心理学家:想说服他人?你应该这样做

来源:薇薇安心理治愈 更新时间:2019-07-11 21:22

原标题:《心理学家:想说服他人?你应该这样做》

首先,我想请你做个简单的小测试。

周末你来到一家超市,这家超市正在sell牛肉,这时候你拿起一份牛肉,上面写着“该牛肉含有80%的瘦肉”,你发现旁边还有一份牛肉,包装袋上写着“该牛肉还有20%的肥肉”。

这个时候你会选择哪一份呢?我猜你的第一反应多半是前一份标明还有百分之八十瘦肉的牛肉,但其实你仔细想想就会发现这两份牛肉的成分,其实是完全一样的。

在工作中,你常常会遇到需要说服他人的场景。比如,你向老板提议一个新项目,老板问你这个项目你有多大的把握。

很多人会说,项目前期调研严谨,执行团队靠谱,有九成的把握,一定会成功,而不是说,老板,我有点担心这个项目,大概会有百分之十的可能失败。

两种的表述并没有本质上的区别,为什么前者就更能说服老板?

这和心理学上的框架效应有关。

框架效应

1981年,以.se列认知心理学家阿莫斯特沃斯基,和美国心理学家丹尼尔卡尼曼教授最早的提出了框架效应。

这个效应经常用在人们需要进行决策的场合,两位心理学家发现,生活中,许多人的决策并不完全取决于事物本身如何,而在很大程度上,会被事物如何呈现所影响。

也就是说,一件事情的不同措辞和角度,都可能让对方做出完全不一样的选择,具体来讲,当使用不同的方式去描述同一个事物时,人们通常会选择乍听之下更加有利或者是更加积极的方案。

比如在刚才的例子里,80%的瘦肉听起来似乎更容易觉得是健康的X价比高的。

不仅如此,他们在框架效应里还提出,对于同一个问题的表述,当以得力的方式去提问时,人们倾向于选择规避风险,而当以损失的方式去提问时,人们更倾向于选择冒险。

当一个人面对收益时,他对于风险是厌恶的,这也就是我们常说的落袋为安,而当他在面对损失时那么,他就会使偏好风险的,也就是俗语所说的Du徒心态。

了解了这一点也会更加清楚的知道,很多时候对于同一件事情的不同表述,可能就会带来截然不同的反馈和结果。

我们应该如何在职场和生活中运用框架效应呢?

首先当了一在工作时,想要说服他人,无论是你的上司同事,还是你的Customer,接受你的提议时,可以更多的采用积极的视角去阐述问题。

我相信很多人有这样一个困惑,自己的方案和同事的方案是完全一样的,但是就是不知道什么原因讲述方案的时候,其他所有人似乎都对同事的方案更感兴趣,这个时候你可能就需要问问自己,是不是我阐述的方式出了问题,我有没有更多的强调他好的一面,有收益的一面等等。

当然,在工作中,你也可能是需要被说服的那个人,这个时候你也需要停下来好好想一想,正在你面前滔滔不绝的那个人,是不是在刻意的向你强调好的结果,如果这件事情换一个角度来描述,你还会做出同样的决定吗?

总之,无论你身处工作中的什么位置,都希望你可以尽量的做到理X决策。

其次,在日常生活中,你也需要警惕部分商家内容框架效应所营造出的一些Jia象。

有些朋友可能会困惑,我们总是在谈框架效应如何左右我们的决策,框架效应就不好吗?

也并非如此,举一个常见的例子,我们都知道,做手术之前,医生会告知病人这个手术存在的风险,并且要求病人签字,不知道你有没有观察到,在告知手术风险的时候,医生一般都会说手术成功的概率是百分之九十,而不是说这个手术会有百分之十的可能X失败。

可以想象,如果病人听到这个负面的表述,那么他就可能在心里一直想这个不好的结构。越想越害怕,甚至有可能最终拒绝这个手术,所以在这种情境下,如果你选择一个积极的视角去阐述问题,那么就更有可能让病人做出有利于自己的选择。

当然啦,确实有部分商家会利用这个效应营造一些Jia象,比如说,每年各种购物节的时候,部分商家会采用先加价,然后再打折的销售策略,这样打折后的价格虽然和之前的价格一样,但在消费者的心里就顿时觉得划算了很多,占到了,便宜之前可能一直都舍不得买,然后现在看着有折扣了,就毫不犹豫的下单了。

所以在这种时候,你需要问问自己,我是真的需要吗还,是因为受到了所谓的降价的刺激。

最后,往大的来说,框架效应对于我们自身的生活状态也会产生一定影响。

当你觉得自己现在的生活状态还不错,处于一种所谓的得力的状态时,我们希望你可以适当的在迫使自己,而不是满足于现状,放弃尝试那些可能会给你带来更多变化的新鲜事物。

而当你在面对人生的低谷处于一种失去的状态时,也不要立马陷入消沉或者立马想要殊死一搏,我们希望你可以客观的从常记忆、懂得及时止损。而不是像Du徒在Du场上输红了眼,选择失误。

在下一次尝试影响他人观点的时候,除了确保自己观点本身是没有问题的,可靠的,不妨尝试一下不同的措辞和角度看一看。

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